大闸蟹销售技巧,如何通过6折“预售卡”策略,完成整个经营系统闭环设计

大闸蟹销售技巧10-23 00:00阅读:55作者:admin
每年中秋节前后,都是大闸蟹成熟的时间,而在这段时间大闸蟹、月饼、茶叶、酒水就成了中秋四大礼品巨头,黄老板的大闸蟹在当地已经营了大概10年左右,他是加盟的一个苏州的大闸蟹品牌,产品主要以“阳澄湖”的大闸蟹为主,之前几年一直做得还不错,在当地开了有三家分店。 由于这个大闸蟹它是一种季节性产品,因此每年主要就是经营中秋节前后这段时间,其他时间基本这个店面要么就直接租给朋友,要么就直接关掉,而随着这两年

大闸蟹销售技巧,如何通过6折“预售卡”策略,提前获得大量现金收入

每年中秋节前后,都是大闸蟹成熟的时间,而在这段时间大闸蟹、月饼、茶叶、酒水就成了中秋四大礼品巨头,黄老板的大闸蟹在当地已经营了大概10年左右,他是加盟的一个苏州的大闸蟹品牌,产品主要以“阳澄湖”的大闸蟹为主,之前几年一直做得还不错,在当地开了有三家分店。

由于这个大闸蟹它是一种季节性产品,因此每年主要就是经营中秋节前后这段时间,其他时间基本这个店面要么就直接租给朋友,要么就直接关掉,而随着这两年大闸蟹的整个市场竞争越来越激烈,特别是网上的低价大闸蟹的冲击。黄老板的门店生意已经开始出现大幅度的萎缩,甚至已经开始达到了一个入不敷出的一个状态了,很难以经营。

那黄老板这个项目要从哪里寻找突破口呢?

一、黄老板的目标客户是谁?

我们知道大闸蟹是一种典型的季节性的产品,一年只在一个时间段成熟销售,淡旺季非常的明显,那我们先看看黄老板他之前是用什么样的经营方式。

黄老板每年在中秋节来临之前,就会在当地投放一些报刊广告,因为现在这种报刊主要的订阅用户,大都是当地的政府单位或国有企业,所以可以通过这种形式获取到部分单位客户的采购订单。但是由于这两年单位客户的礼品采购需求急剧锐减,这两年基本都不订大闸蟹了,所以损失了一个非常重要的一个收入来源。

那我们看另外一类客户,另外一类客户是当地的各种大小私营企业客户,因为这两年网上充斥着大量低价竞争,所以客户的流失也是非常严重,第三种客户是个人客户,个人客户主要是以送礼为主要购买目的。

以上就是黄老板目前最主要的三类客户群!

我们先看看黄老板的优势在哪里,黄老板有三家实体门店,从苏州进过来的大闸蟹会先放在门店的水缸里,客户到店里之后,可以可以直接现场选购大闸蟹,这是客户上网买所不具有的优势。因为客户在店内可以看到每一只蟹都很大分量很足,价值感知自然也会非常强。

当然,劣势也是很明显的,因为如果我们提前把蟹从外地进过来放到水缸里,肯定会有一定的存活损耗率,螃蟹一死就不能卖了,高达15%的损耗率也加重了黄老板的经营成本,而且,2019年有一个非常特殊的情况,就是中秋节比往年较早,所以阳澄湖的大闸蟹在9月13日中秋节前还没成熟,直到9月23号阳澄湖才正式开捕。

所以,中秋节前市面上所有的大闸蟹都不是阳澄湖的,大多是周边水域已经提前成熟的大闸蟹,因此,这更加让黄老板非常困惑,因为每年基本上就只做这么一趟中秋,所以今年的销售额就肯定会受到影响了。

那根据这个情况我们就可以来做出一个推演,目前黄老板他只有两个选择:

第一:先提前将已经成熟的其他水域的大闸蟹放在店内销售,获取一部分中秋时段的正常收入。因为黄老板的品牌主要是经营大闸蟹,但是并只能经营阳澄湖的,其他周边水域的大闸蟹也有他们的特色。

第二:黄老板必须销售螃蟹卡,也就是和月饼券一样的预售蟹卡。因为我们现在无法预计未来的销售情况,更无法在目前获得更为良好的现金流收入。如果没有持续收入的话,就肯定影响了我们前期的市场投入,这样今年的运营结果肯定是不健康的。

二、如何设计完整系统布局?

那么要怎么解决这个问题呢?我现在来逐步展开,看如何设计一整套系统布局闭环。

第一步,我们开始预售蟹卡,在当地先招募到第一批经销商,第一批经销商享受6折采购价。螃蟹的毛利大概是50%,那为什么我们可以采取6折销售呢?因为这个蟹卡和月饼券一样,在发放出去之后是不会100%回收的。但是蟹卡的回收率不会像月饼券那么低(只有50%回收率),回收率能在90%左右,也就是还有10%的损耗。

所以尽管我们是看起来6折出售这些预售卡,其实我们的利润加上预售卡自身的销券损耗,我们大概其实还有20%的毛利。但是光价格优惠是不足以吸引经销商来和我们合作的,所以我们还会向经销商两个市场承诺:

1、在9月到10月这段时间,我们会在当地打出大量的广告曝光,包括户外路牌,还有当地主要写字楼区域的电梯广告等等。

2、在螃蟹的销售期过去之后,你手里所有没卖完的预售卡,我们会按照5.5折全部回收。你看是不是经销商他就有了一个保障,就算经销商一张卡都没有卖出去,那最多他也就亏损了几个点。

而一套最便宜的蟹卡市场价也要三四百元,所以经销商每卖出一套蟹卡,就能够赚上百元,亏本的可能性是很低的。那这里你可能会问,为什么我们不按6折直接回收?

因为这里我们要给到经销商一定的压力,原价回收就没有压力了。其实这里还是有一些方法可以实现原价回收,同时又可以保证经销商有足够的压力,只是篇幅关系,我们这里就不深入讲解了。

同时这个预售卡的折扣我们可以随着时间的推移持续上涨,一开始卖的时候我们是按6折,那如果后面来买的变成7折、8折,逐步提高销售价格,一来可以作为早期购买预售卡经销商的折扣福利,二来也形成了紧迫性,所以他们想成为经销商肯定要买就要趁早来买,趁早加入一起来分享这个市场。

于是我们通过这个操作,就可以提前获得大量现金收入,螃蟹虽然还没卖出去,但是我们已经收了一笔钱。

那我们收到这笔现金,要做什么?

是不是就可以拿这笔钱去投放广告了?在投放广告之前,我们来分析一下:从前面我们了解到,黄老板他的主要客户基本上都是以送礼为主要目的,所以每年这个中秋节一过,整个销售立刻就会变得非常的冷清。那我们来看看送礼的人他的需求决策路径是怎么样的。

首先,送礼客户他的需求是怎么样的呢?

第一、他会考虑性价比是否合适;

第二、他得送得有面子,包装好不好看,让收礼的人感觉这个礼品特别有价值。

这和自己想买螃蟹吃的客户相比,需求差异性是很大的,所以,他们在挑选礼品之前,会重点考虑这份礼品给到对方的价值感是否强烈,或者说对方是否能够理解这份礼品的价值,对这个收到的品牌是否有认知,以及礼品是否有独特性。

在综合评估以上这些因素之后,就会最终做出购买决定,送礼客户的需求决策路径大致是这样,在理解了客户的需求决策路径之后,我们就知道怎么投放市场了。

三、开始全面启动市场

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